Как заработать на продаже искусственных шуб

Очень интересная статья вышла В РБК Daily за 14 января этого года. Автор статьи Елена Краузова. Прощу прощения за полное копирование статьи, но сокращать её рука не поднимается.

Анастасия Романова и Владимир Трегубов построили бизнес по пошиву и продаже шуб из искусственного меха. Объемы продаж компании Only Me ежегодно увеличиваются в три раза. Предприниматели считают, что вскоре бренд сможет конкурировать с производителями натуральных изделий. Однако представители меховых компаний уверены, что интерес россиян к настоящему меху не спадет.
 
В начале зимы 2010 года студентка Политехнического университета Анастасия Романова купила в одном из петербургских магазинов искусственную шубу. Обновка обошлась дешевле натуральной шубы, а в морозы грела не хуже. К концу зимы девушка убедилась, что искусственные изделия в повседневной носке ни в чем не уступают натуральным.
 
На тот момент многие мировые бренды (например, Zara и H&M) отказались от натурального меха, и в их магазинах появилась верхняя одежда из искусственных материалов. Однако на российском рынке не было компаний, которые производили бы только искусственные шубы. Тогда Анастасия Романова решила открыть бизнес по пошиву искусственных шуб в партнерстве с другом Владимиром Трегубовым. Компанию назвали Only Me.
 
Осенью 2011 года партнеры связались с русским дизайнером в США Екатериной Пирсон и заказали эскиз первой шубы. Вскоре Пирсон прислала в Петербург лекала, искусственный мех предприниматели закупили в Южной Корее. «Искусственный мех легче натурального, потому что его основа сделана из ткани, — рассказывает Анастасия Романова. — Мы могли экспериментировать с фасонами, искусственные шубы лучше садились по фигуре». К концу первого года работы в коллекции Only Me появилось еще четыре модели. Основатели компании договорились с небольшим ателье в центре Петербурга о пошиве первых пяти шуб, тестовая партия обошлась им в 20 тыс. руб.
 
Романова и Трегубов раскручивали товар через сообщество во «ВКонтакте». Фотографии для рекламы помогли сделать бывшие коллеги Владимира по порталу Geometria.ru.
 
Искусственные шубы Only Me стоили от 12 тыс. до 17 тыс. руб., мастера из ателье-партнера подгоняли изделие по фигуре клиентки. Предприниматели шили шубы из модельного ряда Only Me и на заказ. На пошив уходило чуть больше недели, а цена оставалась фиксированной, даже если клиент заказывал дополнительные детали или услугу доставки. По словам предпринимателей, они не ориентировались на цены рынка натурального меха (например, шуба под норку Only Me стоит дешевле изделия под каракуль), а отталкивались от популярности определенной модели среди покупателей.
 
Оборудование шоу-рум обошлось компании в 150 тыс. руб., еще около 30 тыс. руб. ушло на рекламу в Интернете. За первый сезон Only Me продали 125 шуб и заработали чуть меньше 300 тыс. руб., причем около 60% первых покупателей шили шубы на заказ. По итогам первого сезона бизнес вышел на прибыль, однако Only Me нужно было снизить себестоимость товара. Для этого декоративные материалы и фурнитуру компания стала закупать у оптовиков, а не в магазинах.
 
Весной 2012 года бизнесмены договорились о сотрудничестве с крупной фабрикой в Петербурге, а к зиме шоу-рум Only Me переехал на Невский проспект. За сезон 2012—2013 компания продала 350 изделий, а за сезон 2013 —2014 рассчитывает продать около 1050 шуб — за счет экспансии в Москву.
 
Искусственный мех в шубах Only Me создан на основе канекарона — акриловых волокон, внутри которых помещен крашеный эластичный полимер пластика. По словам основателей бизнеса, шуба защищает от мороза до -60°. Мех Only Me привозит из Южной Кореи — на один сезон не менее 500 м стоимостью от 600 до 1,5 тыс. руб. за метр. Дополнительные материалы и фурнитуру компания закупает на фабриках, где шьет шубы (на это уходит около 40% от себестоимости каждой шубы). Сегодня в каталоге Only Me более 15 моделей.
 
В основном покупатели узнают о продукции Only Me из социальных сетей. Привлечение одного клиента в Интернете, по подсчетам Трегубова, обходится компании в 2 —3 тыс. руб. В Москве, прогнозирует Трегубов, к концу этого сезона покупателей окажется в 1,5 раза больше, чем в Петербурге. За выходные в каждом из шоу-рум Only Me (один — в Петербурге, один — в Москве) бывает 15 —20 человек, за будние дни — около 30 потенциальных покупателей. По словам Трегубова, в его магазин в основном приходят вегетарианцы и защитники животных.
 
На сегодняшний день Анастасия Романова полностью передала бизнес Владимиру Трегубову. Он, в свою очередь, планирует конкурировать с производителями не только недорогих изделий из искусственного меха, но и дорогих шуб из натурального меха. Пока Only Me проводит рекламные и маркетинговые кампании в метро. В дальнейшем планирует проводить показы искусственных шуб в вегетарианских кафе.
 
В продвижении бренду помогают зоозащитные организации. Центр защиты прав животных «Вита» включил Only Me в каталог этичных производителей и приглашает Трегубова выступать на своих мероприятиях. «В Москве люди все чаще отказываются от натуральных мехов в пользу альтернатив, — рассказывает Ирина Новожилова, глава центра «Вита». — Любители натуральных шуб настаивают на том, что синтетические материалы в сильный мороз греют хуже натуральных. Однако искусственные материалы выдерживают самые суровые морозы, а производители натуральных шуб вшивают в подкладку утеплители».
 
С 2013 года Only Me расширила сеть в регионах. Сегодня компания работает с дилерами в десяти городах, которые обеспечивают почти половину всех продаж. В городах-миллионниках посредники продают за сезон до 100 шуб. Партнерам Only Me дает скидку 35 —42% и разрешает делать наценку не более 1 тыс. руб. на каждую шубу. По словам Трегубова, на сегодняшний день у него есть заявки от индивидуальных предпринимателей из 20 городов России, которые хотели бы стать представителями Only Me. Также у компании около пяти оптовых покупателей, которые приобретают 10 —12 шуб для пополнения ассортимента своих магазинов одежды. Однако таким клиентам производитель скидывает лишь до 20% и не рекламирует их на своих площадках.
 
В рознице Only Me продает шубы по цене вдвое выше себестоимости, именно поэтому компания может делать скидки региональным партнерам. Однако около половины прибыли компания вынуждена запасать для выживания в «мертвый» весенне-летний сезон. По словам Трегубова, к концу каждого сезона у компании остается не более ста шуб, которые чаще всего идут в продажу на следующий год. Все дополнительные проекты Only Me (в первый год работы предприниматели продавали велюровые пальто и изделия из искусственной кожи, прошлой весной — жилетки из меха), по словам Трегубова, были убыточными.
 
Весной 2014 года Only Me предложит жителям обеих столиц заказать искусственные шубы по собственным эскизам. Стоить изделие будет 25—30 тыс. руб. Также компания планирует выпустить линию повседневной одежды и зимней одежды для мужчин. В следующем сезоне, по планам Трегубова, Only Me откроет по одному магазину в Москве и Петербурге. Также к следующей зиме компания планирует открыть новые шоу-рум в Москве, северной столице и, возможно, в Нью-Йорке.
 
В глобальных планах проекта — привлечь более 60 млн руб. для открытия собственной сети магазинов по всей стране. Пока же Владимир Трегубов уверен, что в следующем году шубы Only Me будут продавать дилеры в Киеве, Минске, Алма-Ате. Однако если в России шубы должны пройти сертификацию соответствия, то в некоторых странах СНГ продукция должна получить дополнительные разрешения.
 
Впрочем, Only Me не единственная компания на рынке изделий из искусственного меха. Уже три года в Петербурге работает компания Anse. Бренд предлагает коллекцию из 9 моделей шуб стоимостью от 10 до 14 тыс. руб., работает с дилерами в 12 городах. Объемы продаж Anse, по словам основательницы компании Марии Кошкиной, достигли нескольких сотен шуб за сезон.
 
Кроме того, искусственные шубы появляются в коллекциях молодых дизайнеров этичной одежды. Например, основательница бренда EcoFashion Анастасия Волонина в среднем продает 40 —50 шуб в месяц стоимостью 9—15 тыс. руб. Кроме того, в Москве собственная студия шуб из искусственного меха есть у дизайнера Марины Ривьеры. Однако игроки рынка считают, что куда важнее отстроиться от производителей натуральных шуб и убедить людей покупать искусственные изделия, чем агрессивно вести борьбу с конкурентами. «Мы делаем одно общее дело, и цели у нас схожи. У меня нет абсолютно никаких предрассудков на тему того, что все этично настроенные люди должны покупать одежду только под брендом EcoFashion, — говорит Анастасия Волонина. — Я считаю, что у клиентов должен быть выбор, и чем больше на рынке этичных брендов, тем лучше».
 
Максим Козлов, директор департамента маркетинга и рекламы компании «Алеф»:
Сегодня натуральные и искусственные меха конкурируют лишь в сегменте недорогих предметов верхней одежды — в пределах цены за изделие до 40—50 тыс. руб. Выбирая между натуральным и искусственным мехом одинаковой стоимости, покупатель в большинстве случаев останавливается на настоящем мехе. Он теплее, не так быстро изнашивается. Современные технологии, позволяющие создать качественные аналоги натурального меха, обходятся дорого, поэтому дешевизной синтетические шубы точно не привлекут потребителя.

ИСТОЧНИК