Интервью с Джимом Вилла

Гость Moscow Fashion Week Джим Вилла занимается консалтингом в сфере моды в США — с его помощью иностранные бренды выходят на американский рынок. Шоу-рум Jim Villa в Нью-Йорке сотрудничает с крупнейшими универмагами страны — Bergdorf Goodman, Neiman Marcus, Saks Fifth Avenue. В журнале «Интервью» он дал несколько советам начинающим дизайнерам одежды:

Допустим, я начинающий дизайнер. С чего мне начать?
 
С предельно точного понимания своей целевой аудитории. Необходимо как можно подробней прописать, для кого вы шьете свою коллекцию, есть ли вообще аудитория, способная оценить то, что вы делаете. И только потом делать одежду. Почему-то до сих пор это делается в обратной последовательности. Одежда не делается ради дизайна, она делается для дальнейшего использования. Вы должны понимать, что ваши вещи окажутся в больших универмагах, где будут висеть рядом с более известными марками, и они не должны на этом фоне потеряться. Если продажи пойдут плохо, то больше байеры не закажут ваши вещи. Необходимо быть в курсе своих бюджетов, знать, когда придут ткани, где дешевле их закупать. Один человек не в состоянии заниматься всеми этими делами. Нужно, чтобы кто-то постоянно напоминал дизайнеру о прагматичной стороне моды. Хотите стать успешным — начните с поиска грамотного менеджера.
 
На вашей лекции вы сказали, что начинающим дизайнерам не стоит участвовать в показах. Почему?
 
Многие дизайнеры считают, что, чтобы засветиться, нужно устроить показ в рамках какой-то Недели моды. Это большая ошибка. Устраивая показ, вы выставляете себя на всеобщий суд. Если вы не можете этот суд выдержать, лучше не рисковать. Сегодня новости распространяются с убийственной скоростью, особенно плохие. Для действительно хорошего показа нужны огромные деньги: публика оценивает не только вашу одежду, но и общий размах — место, моделей, музыку, макияж. Если хоть что-то на вашем показе будет неидеально, отзывы об этом облетят весь интернет. Я называю это «поцелуй смерти», как бы трагично это ни звучало.
 
Если не ставить целью участие в показах, то как дизайнерам начать раскручивать себя?
 
Нужно найти человека, который будет заниматься пиаром, участвовать в торговых выставках, светиться в блогах, налаживать отношения с прессой, продвигать себя в социальных сетях. Показ — не единственный способ заявить о себе.


Что нужно, чтобы стать успешным дизайнером?
 
Либо огромный талант, либо очень много денег. В идеальном мире — все вместе. (Смеется.) Взять, например, Delpozo — это испанский дом моды, которым сейчас занимается моя команда. Это потрясающе талантливый дизайнер, который уже второй сезон подряд участвует в Неделе моды в Нью-Йорке и получает положительные отзывы. Но кроме талантливого дизайнера, у дома есть деньги — они инвестируют много средств в свое продвижение.
 
На лекции вы показывали вещи из своего шоу-рума, в которых появлялись знаменитости. Вам не кажется, что это сейчас самый верный способ «выстрелить»?
 
С тех пор как Анна Винтур стала снимать для обложек знаменитостей, они стали «королевской семьей» в США. Красные ковровые дорожки, «Оскары», презентации фильмов — Голливуд продает одежду лучше любой рекламной кампании. Мы, конечно, работаем в этом направлении, но начинающих дизайнеров тяжело продвинуть таким образом — в какой-то момент большие дома моды стали платить звездам за выгул платьев. От денег не отказываются — сегодня выход звезды в определенном платье на важном мероприятии стоит дизайнерам 200–300 тысяч долларов! Или вообще заключается контракт, что знаменитость всегда появляется в одном и том же бренде. И это ужасно — молодые дизайнеры просто лишены возможности заявить здесь о себе.
 
Недавно мы разговаривали с ведущим аналитиком трендов из агентства WGSN. Она рассказывала, что байеры оказывают колоссальное влияние на моду, дизайнеры каждый сезон переделывают хорошо продавшуюся вещь. Вы замечаете это влияние?
 
Да, но я не вижу в этом негатива. Цель вещей — продаваться, а не делать революции. Если дизайнер никак не анализирует свои продажи и не реагирует на них, особенно сейчас, в условиях экономического кризиса, — значит, он не очень умно ведет свой бизнес. Вернемся к байерам. Neiman Marcus, Bergdorf Goodman — ассортимент всех больших универмагов выглядит примерно одинаково. Почему? Потому что байеры тоже не желают рисковать своей работой и пробовать кого-то совершенно нового. Потому что, если коллекция не продалась, они рискуют потерять работу и поэтому, естественно, хотят подстраховаться в новом сезоне и выбрать то, что уже хорошо продалось в прошлом. Я думаю, что когда экономика восстановится, ситуация изменится. Но пока не байеры, а экономический кризис диктует миру моды правила игры.
 
Неутешительная ситуация для молодых дизайнеров.
 
Так и есть. В столько дверей нужно постучаться, прежде чем убедишь кого-то продавать твои вещи.
 
Как же начать продаваться? Магазины часто берут вещи на реализацию и ставят минимум двойную наценку. Вещь получается очень дорогой, никто не готов платить много денег за начинающего дизайнера.
 
Наценка в два с половиной раза — это нормально, магазины тоже должны зарабатывать. Возьмем Walk of Shame, если их свитшот будет стоить столько же, сколько стоит Acne, то люди выберут Acne. Нужно сделать свой товар выгодным — это работа дизайнера и его команды, при планировании коллекции нужно использовать все возможные способы сократить себестоимость вещей — здесь моя компания часто помогает дизайнерам. Где выгодней купить ткани, как сэкономить на таможне и доставке. Молодым дизайнерам тяжело делать небольшие коллекции, потому что, чем меньше единиц продукта ты заказываешь на фабрике, тем дороже их производство. Но способы снизить себестоимость все равно нужно искать. Будущая цена и привлекательность вещи для покупателей формируются уже на самом начальном этапе.
 
Вам не кажется, что рынок перенасыщен вещами и новые дизайнеры могли бы заняться чем-то другим?
 
Конечно, уже не хватает магазинов, чтобы продавать все то количество одежды, которое ежедневно появляется. Но, как и в любой другой индустрии, здесь действует естественный отбор: начинают многие, но через несколько сезонов большая часть будет вынуждена закрыть бизнес, продолжат игру сильнейшие. Чтобы выйти на рынок, сейчас нужно сделать колоссальный объем работы. Меня удивляет, когда я вижу плохо скроенные вещи, плохие ткани — какое непонимание бизнеса! Мода — одна из самых конкурентных индустрий; чтобы в ней пробиться, нужно во всем быть на высоте.


Полностью интервью.