Как открыть швейный бизнес (много отличных советов!)

Прежде чем открывать собственное ателье, необходимо самому серьезно подготовиться. Во-первых, нужно иметь представление обо всех швейных технологиях, в идеале — образование, связанное со швейным делом, и желательно — в Италии, Англии или Франции, поскольку в нашей стране, по утверждению владельцев ателье, швейное дело фактически умерло. Во-вторых, желательно получить менеджерские навыки, поработав три-четыре месяца в чужом ателье в качестве управляющего. Это позволит сориентироваться в отрасли, изучить поставщиков, цены, прочувствовать тонкости и подводные камни и понять, сможешь ли ты самостоятельно с ними бороться.
 
Не нужно идти на поводу у клиентов с плохим вкусом
Не стоит браться за пошив, если будущая вещь, по вашему убеждению, не пойдет клиенту, даже если он на этом очень настаивает. Заказчик рискует одним костюмом. Но если на каком-нибудь мероприятии он будет выглядеть клоуном и расскажет собеседникам, откуда взялся костюм, на вашей репутации можно ставить крест.
Нельзя позволить себе ошибок, даже когда вы обшиваете близких друзей. «Если человек захочет кому-то рассказать о вашем ателье, он просто не сможет притвориться и сделать вид, что ему понравилось», — замечает владелица ателье «Мастерская классического костюма» Елена Величкина.
 
Не делайте серьезную ставку на наружную рекламу, интернет и кросс-промо
Эффективность наружной рекламы для ателье среднего и высокого ценового сегмента близка к нулю. Владельцы заведений утверждают, что просто так с улицы к ним никто не заходит.
 
Интернет у потенциальных заказчиков ателье пока тоже не вызывает доверия. Из пришедших через сайт клиентов только половина делает несколько заказов, остальные — лишь один. Если же новичка привел постоянный клиент ателье, успех почти стопроцентный.
 
Кросс-промо в сегменте ателье малоэффективно. Если ателье работает в среднем ценовом сегменте, полезно договориться с ближайшими кафе и ресторанами о раздаче визиток и подарочных сертификатов. Это вряд ли напрямую увеличит приток клиентов, но повлияет на имидж и запоминаемость.
 
Не рассчитывайте создать сеть, если стремитесь сделать статусное ателье
Опытные владельцы ателье утверждают, что ателье, занимающееся индивидуальным пошивом, невозможно клонировать. Клиент любит и знает владельца, и не заинтересуется обезличенной сетевой структурой.
 
Рискованно давать работу по ремонту одежды специалисту по пошиву
Практика показывает, что человек, работавший на пошиве, в ремонте слабоват. Чтобы распознать хорошего мастера, требуется серьезный навык: есть люди, которые умеют говорить хорошо, но не чувствуют линию строчки, а есть молчуны, прекрасно выполняющие  работу.
 
Препятствия, которые придется преодолеть владельцу ателье


В ателье обращаются преимущественно с нестандартными фигурами
 
Счастливчики, которым подходят среднестатистические лекала, легко удовлетворяют свои запросы в магазине. Открывая ателье, нужно смириться с тем, что работа с «нестандартом» — ваш удел. «У меня есть клиент ростом более двух метров и с талией 190 см. Я снял с него мерки и отправил заказ для пошива в Италию по технологии made to measure. Тамошний портной отказался кроить сразу, приехал сюда и все равно не хотел браться за работу. Но в итоге мне удалось его уговорить и мы совместными усилиями сшили костюм», — говорит владелец ателье «Премьеръ Mesure» Сергей Подосенов.
Нет специалистов хорошего уровня
Владельцы московских ателье утверждают, что хороших закройщиков в столице можно пересчитать по пальцам, и все они — представители советской школы. Новой школы в России попросту нет. «Мы принимали на пошив брюк девушек с красным дипломом, но они ничего не могут. Нынешним выпускникам до советской школы очень далеко», — признается совладелец ателье Dream Suite Олег ХХ.
 
Невозможно узнать о причине ухода клиента
 
Единственный индикатор недостаточного качества услуг — сокращение числа постоянных клиентов. Но что конкретно их не устроило, вы можете лишь предполагать. В частности, это могут быть досадные мелочи: отлично сшитый костюм, от которого на важном мероприятии отвалилась пуговица, уже нельзя считать хорошим.
 
Пошив дорогой одежды делает ателье заложником формата в кризис
 
В любой отрасли небольшие фирмы выживают за счет своей подвижности и легкой приспособляемости. Но единожды выбрав клиента с высоким доходом, ателье не может позволить себе быстро перестроиться и шить дешевые вещи. Ведь когда ситуация нормализуется, прежние клиенты сюда уже не вернутся.
 
Мертвые сезоны — лето и январь
 
Как правило, клиенты ателье раскачиваются не сразу после возвращения из отпуска. Например, период новогодних каникул для пошивочного бизнеса заканчивается только в конце января, а «пассивное» лето начинается в период майских праздников.
 
Обзор основных параметров рынка швейных услуг в Москве


— Объем рынка услуг ателье — около 600 млрд рублей. Это 15% российского рынка одежды в денежном выражении (источник — Intesco Research Group).
 
— В России в 2011 году было зарегистрировано около 500 ателье. Из них около 110 — в Москве и области (ЕГРЮЛ). На Москву приходится 25% рынка услуг ателье в стоимостном выражении.
 
— Капитальные вложения в открытие ателье (около $150 000) окупаются в течение полутора-двух лет.
 
— Миниатюрное ателье, где работает один конструктор-закройщик и один менеджер по заказам, в состоянии сшить не более 3-4 костюмов в месяц. Крупное ателье справляется с 200-300 заказами в месяц.
 
— Рентабельность ателье среднего сегмента — 10-30%, класса люкс — до 50%.
 
— Стоимость мужского костюма в ателье класса люкс — от $1500 до $7000.
 
— Золотое правило работы ателье – чем дороже ткань, тем выше стоимость работы. Многие швеи приравнивают стоимость своей работы к стоимости ткани. Средняя стоимость раскроя и пошива пиджака и юбки в Москве — $100-120.
 
— Зарплата закройщика ателье — от $800 до $5000.
 
— Клиент-мужчина, тщательно следящий за своей внешностью, в среднем заказывает в течение полугода 1-2 костюма и 5-6 сорочек. «Очень хороший» клиент — до 5-6 костюмов и 15-20 сорочек за тот же период. «Средний» клиент-женщина заказывает в год три-четыре костюма, а также несколько блузок и юбок разных фасонов.
 
— Обслуживание каждого клиента в ателье класса люкс занимает от 1 часа (повторный визит) до 5-6 часов (первый визит). На раскрой изделия уходит в среднем полдня, на пошив — от одной до трех недель.
 
— Стандартный срок изготовления костюма — две недели. Предельно сжатый срок — три-четыре дня. За срочность ателье берет двойную плату.
 
Каким должно быть успешное ателье



Имя
 
Гарантия качества ателье и приманка для клиента – непосредственный контакт с его владельцем. «Ателье не будет работать, если владелец приходит раз в неделю снимать выручку. Здесь надо жить. Нужно общаться с клиентами, быть им друзьями. Нужно почувствовать, что это твоя семья», — говорит Елена Величкина.
Предприниматели рассказывают, что постоянные клиенты, приглашающие представителя заведения на дом, часто настаивают на приезде владельца, и не хотят общаться с наемными сотрудниками. Подосенов признается, что 70% выездов обслуживает сам, остальные отдает подчиненным – времени не хватает.
 
Два в одном
 
Известные дизайнеры работают по схеме «готовая коллекция плюс работа на заказ». И она действительно оправдывает себя. Однако, здесь необходимы серьезные вложения, в первую очередь, в развитие вашего бренда.
 
Терпимость
 
Нужно хорошо усвоить, что в ателье многие клиенты приходят как в поликлинику. Есть и такие, которые посещают любимое заведение каждый день. Такое плотное общение — обратная сторона налаженной за годы работы дружбы. Нужно держать в голове (или в электронной базе) всю самую приватную информацию о человеке и уметь правильно задавать вопросы. Важно также уметь работать с необоснованными претензиями и завышенными ожиданиями. «Самый сложный клиент — менеджеры среднего звена. Эти люди хотят показать, что достигли определенного уровня, но не всегда понимают, хотят. С собственниками и топ-менеджерами проще, они могут объяснить, что им нужно или же доверяются вкусу мастера», — говорит Dream Suite.
 
Мероприятия
 
Специалисты рекомендуют как можно чаще посещать тематические выставки. Это дает возможность следить за появлением новейших технологий, приемов и материалов и в результате экономить время и деньги. «Мы делали бортовку «дедовским» способом, и это занимало 5 часов. А потом оказалось, что уже два года существует новое приспособление, которое упрощает процесс почти в два раза», — вспоминает Елена Величкина.
 
Гарантия
 
Для самостраховки опытные владельцы ателье рекомендуют устанавливать гарантию на сшитые вещи и в письменной форме оговаривать условия ухода за вещью. Тончайшее шелковое платье, выстиранное в стиральной машине, и предъявленное в качестве претензии осложнит вам жизнь. Ведь заказчик, скорее всего, с пеной у рта будет доказывать, что вы его плохо сшили.
 
Запас расходных материалов
 
Для пошива помимо тканей нужны подкладочная ткань, фурнитура и прочие атрибуты. Нужно учесть, что на заказ или производство некоторых из них уходит довольно много времени, иногда более месяца.
 
Экономия
 
Экономить в швейном бизнесе можно преимущественно на аренде помещения. К примеру, ателье Dream Suite организовало работу закройщиков на дому. Сергей Подосенов пробовал разные варианты работы, размещая свой офис то в торговом центре, то в офисном. И наконец, нашел свой формат – квартира. «Получилась дешевле и клиентам здесь больше нравится — они расслабляются. Клиентам, которых сопровождает охрана, не нужно оцеплять здание, как обычно в людном месте». Кроме того, в квартиру вряд ли случайно заглянут пожарники и торговая инспекция.
 
Ателье среднего ценового уровня нет большого смысла стремиться в центр города. При составлении графика работы ателье учтите, что в спальных районах люди посещают ателье как правило в выходные, в центре – вечером в будни.
 
Как найти хороших портных
 
Сергей Подосенов, «Премьеръ Mesure»:
«Несколько лет назад я открыл в Москве цех по пошиву мужских сорочек. Сейчас там работают тридцать человек. По моей личной статистике беру в среднем одного человека из ста».
 
Елена Величкина, «Мастерская классического костюма»:
«Я беру на работу мастеров с трехлетним стажем и даю им испытательный срок не менее трех месяцев. Все это время они работают с образцами под присмотром опытного конструктора, затем начинают шить простые, не «рискованные» вещи. оплата — полностью сдельная — ХХ%, график — свободный. Работу администратора первые три года я выполняла сама, но вечно тянуть это невозможно. Теперь это делает администратор (он получает зарплату плюс %%) – принимает, оформляет заказы и следит за их движением».
 
Олег, Dream Suite:
«Мы решили, что закройщики могут работать на дому. Это дольше, но так мы экономим на оборудовании и аренде помещения. На некоторых фабриках в Италии, например брюки не шьют, а отдают надомным работникам».
 
Анна Кузнецова, «Эни Тейлор»: 
«Отбор у нас рекомендательный — обзваниваем места, где человек раньше работал. Персонал набираем постоянно – ищем таланты про запас. Я откладываю анкеты людей, которые мне понравились, на перспективу. Ведь нам ни одного дня нельзя остаться без какого-то сотрудника».
 
Как работать с клиентами ателье
 
Образ клиента
 
Ателье будет иметь успех, если предприниматель представит себе образ клиента во всех деталях — как выглядит, где бывает, чем занимается, как одевается, за какую сумму готов себе купить костюм. Четкий образ поможет полюбить и подружиться с будущими заказчиками.
 
Ключевые заказчики
 
В списке клиентов каждого ателье как правило есть «активисты». Если средний клиент заказывает в год 2-4 пары брюк, то активные – на порядок больше. Как правило, их доля от общего числа постоянных заказчиков не превышает 15-20%. Швейных дел мастера частенько помечают заказы «кормильцев», чтобы работники относились к ним с особенным вниманием, поощряют активистов бесплатным галстуком или сорочкой.
 

«Некоторым клиентам на костюмы, сорочки и галстуки я развешиваю номерки, чтобы они знали, что с чем надевать», — рассказывает Сергей Подосенов. Не стоит жалеть для клиентов-сторожилов своего времени. Сваренная вами лично чашка кофе и всегда имеющаяся в запасе бутылка виски или коньяку укрепят отношения.
 
Оттачивать персональный подход к заказчику можно бесконечно. Например, для того, чтобы приручить полных клиентов, владельцы ателье устанавливают для них зеркала, слегка вытягивающие фигуру, а размеры на готовых вещах надписывают меньшие, чем они есть на самом деле.
 
Реклама
 
Владельцы ателье наперебой утверждают, что с эффективностью сарафанного радио и укрепления личной дружбы с клиентом в их отрасли не сравнится ни один вид рекламы. Расширять круг знакомств некоторые предпочитают, под разными предлогами проникая на приватные вечеринки и в кабинеты чиновников. Один из собеседников Forbes рассказывает, как пополнил свой список заказчиков, благодаря ловкому менеджеру, настоящему виртуозом по части знакомств на разного рода тусовках. «С одной только вечеринки он привел мне 15 новых клиентов», — рассказывает предприниматель.
 
Узнать о том, что ваше ателье достойно внимания, новичок может только увидев удачно сшитые вещи на ком-то из своих знакомых. «Корпоративные заказчики смотрят на предыдущих твоих клиентов, они открытые. В индивидуальном пошиве бывает так, что закройщик с клиентом друг другу не понравились, и костюм не сядет никогда в жизни», — утверждает Олег из Dream Suite.
 
Невыполнимые заказы
 
С такими запросами столкнется рано или поздно любое ателье. Сразу лучше не отказывать. Сначала нужно дать клиенту время на раздумья (если вам кажется, что клиент не понимает, чего хочет), затем постараться мягко его переубедить. Крайняя, но необходимая мера — рекомендовать другое ателье, способное такой заказ понять и выполнить.
 
Что нужно для открытия ателье
 
Оборудование
 
Начиная бизнес лучше всего купить подержанное оборудование – в кризис закрылось много ателье и они постепенно избавляются от техники. Выбирая оборудование, обращайте внимание, сколько времени и в каком режиме на нем работали. Не стоит покупать машины, испытавшие на себе большую нагрузку в крупном швейном цеху.  Соотношение цены и качества наиболее оптимально у японских производителей. Скидка на подержанное оборудование от первоначальной цены может доходить до 70%.
 
Ткани и фурнитура
 
Владельцы ателье рекомендуют иметь, по крайней мере, 4-5 ключевых поставщиков и постоянно их менять. Это нужно, во-первых, для того, чтобы быть расширять ассортимент и смочь удовлетворить самую амбициозную потребность, выбирать наиболее выгодные цены,  следить за новыми тенденциями. Во-вторых, небольшое ателье из-за скромных объемов закупок не может позволить себе работать с крупными оптовыми фирмами, а небольшие завтра могут разориться. Так что лучше иметь резерв.
 
Персонал
 
Для функционирования полноценного ателье достаточно 10 портных. Многие начинают с 3-5 портных и одного конструктора. Если вы сами не берете на себя эту миссию, то ателье необходим дизайнер. Ателье строго необходимы электрик и техник, обслуживающий машины (не реже раза в неделю нужно налаживать оборудование).
 
Офис
 
Каждому портному – машина, плюс раскройный стол для конструктора, несколько манекенов, пресс, гладильное оборудование. Выбирая место для заведения, учтите, что ваши мастера будут пользоваться энергоемким оборудованием, и кабели должны быть соответствующие.
 
Денежные затраты
 
Подержанное оборудование в сумме обойдется в 100-150 тыс. долларов. Сюда нужно прибавить зарплату и аренду помещения в течение трех месяцев, когда ателье будет работать «в стол» и шить образцы. Мастера в среднем ателье зарабатывают 30-50 000 рублей, конструктор 50 -100 000 рублей.
 
Клиенты
 
Среднестатистическому ателье в спальном районе достаточно иметь полсотни постоянных преданных клиентов. Чем больше среди них ваших друзей и близких знакомых, тем устойчивее бизнес. Оптимальная пропорция – 70% близких, остальное – случайные люди.
 
Подготовка к открытию
 
Первые полгода работы ателье лучше посвятить отладке технологий. Принятые на работу портные и закройщики будут шить вещи для демонстрационной коллекции ателье. В нее нужно включить вещи различных стилей. Самый простой ассортимент – пальто, вечернее платье, несколько юбок и блузок. Параллельно с коллекцией мастера должны шить вещи для ваших близких друзей. Желательно делать это бесплатно, в крайнем случае, по себестоимости материалов.
 
Базовую коллекцию, а затем и клиентские вещи (с разрешения владельцев) нужно фотографировать. Альбом понадобится для демонстрации вашей работы во время выездов на дом.
 
Главные риски швейного бизнеса
 
В ателье обращаются преимущественно с нестандартными фигурами
Счастливчики, которым подходят среднестатистические лекала, легко удовлетворяют свои запросы в магазине. Открывая ателье, нужно смириться с тем, что работа с «нестандартом» — ваш удел. «У меня есть клиент ростом более двух метров и с талией 190 см. Я снял с него мерки и отправил заказ для пошива в Италию по технологии made to measure. Тамошний портной отказался кроить сразу, приехал сюда и все равно не хотел браться за работу. Но в итоге мне удалось его уговорить и мы совместными усилиями сшили костюм», — говорит владелец ателье «Премьеръ Mesure» Сергей Подосенов.
 
Нет специалистов хорошего уровня
 
Владельцы московских ателье утверждают, что хороших закройщиков в столице можно пересчитать по пальцам, и все они — представители советской школы. Новой школы в России попросту нет. «Мы принимали на пошив брюк девушек с красным дипломом, но они ничего не могут. Нынешним выпускникам до советской школы очень далеко», — признается совладелец ателье Dream Suite Олег ХХ.
 
Невозможно узнать о причине ухода клиента
 
Единственный индикатор недостаточного качества услуг — сокращение числа постоянных клиентов. Но что конкретно их не устроило, вы можете лишь предполагать. В частности, это могут быть досадные мелочи: отлично сшитый костюм, от которого на важном мероприятии отвалилась пуговица, уже нельзя считать хорошим.
 
Пошив дорогой одежды делает ателье заложником формата в кризис
 
В любой отрасли небольшие фирмы выживают за счет своей подвижности и легкой приспособляемости. Но единожды выбрав клиента с высоким доходом, ателье не может позволить себе быстро перестроиться и шить дешевые вещи. Ведь когда ситуация нормализуется, прежние клиенты сюда уже не вернутся.
 
Мертвые сезоны — лето и январь
 
Как правило, клиенты ателье раскачиваются не сразу после возвращения из отпуска. Например, период новогодних каникул для пошивочного бизнеса заканчивается только в конце января, а «пассивное» лето начинается в период майских праздников.


Источник — вообще-то журнал Forbes  но нашла на «деловом мире».